売上が落ちた理由
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こんにちは。税理士の安藤です。
今回もお読みいただき、ありがとうございます。
それでは、きょうもはりきってまいりましょう！
きのうの続きです。
手作りのオリジナル商品を売っている会社が、その売り上げが
落ちてきたために、同業他社と比べて割高な値段を下げた場合、
売上が伸びて利益が上がるのか、ということです。
なぜ売上が落ちたのか、それを検証しないことには
話になりません。
ただ、なぜ売上が落ちたのかの原因を分析するのは
とてもむずかしいのです。
なぜなら、逃げて行ったお客さんに理由を聞くわけにもいかず、
仮に聴けたとしてもお客さんは正しい理由を言ってくれるとは
限らないからです。
いいたくなくて言ってくれないのではなく、お客さん自身も
なぜそこで買わなくなったのか、その理由がわかっていない場合も
多いからです。
よくアンケート調査などで「価格が高いですか？安いですか？」
などという設問がありますが、お客さんは、生活必需品ならともかく
そうでない商品については、買う動機は値段ではない場合が
多いです。「なんとなくその商品が気に入ったから」
という理由が圧倒的に多いのです。
でも、なんとなく「どうして買ったのですか」と聞かれると
理由をつけなくてはならない気がして、それらしい理由を
ならべて、そして自分で納得するのです。
まずこのことを頭にいれてから売り上げが落ちた理由を分析
しないと、安易にお客さんにアンケートをとって、その結果を
もとに対策をしてしまい、意味のない結果となってしまう
ことが多いですね。
売上が落ちたとき、それを分析するのに一番大事なのは
接客時の何気ない会話だろうと思います。
店員との会話もそうだし、お客さん同士の会話もそうです。
そういった何気ない会話のなかに、どうしてうちの商品を
買ってくれないのか、のヒントが隠されているでしょう。
長くなるので、続きはまた明日書きますね。
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